“問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)”一覽總裁2018年新年寄語(yǔ)
不忘初心，方得始終，2017年，一覽二次創(chuàng)業(yè)3年已畢，并迎來(lái)了二次創(chuàng)業(yè)4年。老子語(yǔ)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，萬(wàn)物從茲萌芽發(fā),一覽二次創(chuàng)業(yè)4年，必將是萌芽勃發(fā)，萬(wàn)物茲長(zhǎng)的一年。
一覽提出“平臺(tái)交付、效果結(jié)算”的經(jīng)營(yíng)理念以來(lái)，全體員工產(chǎn)品價(jià)值觀念得到持續(xù)更新，2017年業(yè)績(jī)得到進(jìn)一步的提升，現(xiàn)象喜人，多個(gè)百萬(wàn)顧問(wèn)新秀誕生得益于此，要按一覽10年歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，一個(gè)顧問(wèn)100萬(wàn)業(yè)績(jī)需要300個(gè)客戶合成，要有5-8年的成長(zhǎng)；單個(gè)100萬(wàn)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)客戶誕生得益于此，回顧過(guò)去，一個(gè)客戶套餐及廣告費(fèi)超過(guò)20萬(wàn)就是天價(jià)了�，F(xiàn)在百萬(wàn)顧問(wèn)成長(zhǎng)速度大大加快，顛覆了許多人的認(rèn)知，激發(fā)了更多銷售人員的雄心。2018年必將涌現(xiàn)更多的百萬(wàn)顧問(wèn)和更多的百萬(wàn)客戶。當(dāng)然，在推進(jìn)“平臺(tái)交付，效果結(jié)算”這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，矛盾突出、問(wèn)題很多，具體表現(xiàn)為干部思想不統(tǒng)一、戰(zhàn)略不聚焦、平臺(tái)（信息化、流程、人力、運(yùn)營(yíng)等）賦能不足、協(xié)作意識(shí)或意愿不強(qiáng)、KA營(yíng)銷體系化不足、交付專業(yè)化程度不夠等。
2018年一覽走向哪里，如何變革，如何解決組織與個(gè)人的發(fā)展問(wèn)題，是大家所迫切關(guān)注的，值此辭舊迎新之際，與大家做些溝通。
首先一切的發(fā)展問(wèn)題必須回歸到一覽的愿景“職業(yè)成長(zhǎng)首選社區(qū)”以及使命“加速人才增值”上！我相信，一覽90%的員工對(duì)一覽的愿景及使命沒(méi)有任何感覺(jué)，認(rèn)為充其量是掛在墻上的幾句標(biāo)語(yǔ)而已。其實(shí)不然，這樣的愿景及使命絕不是幾句空洞的標(biāo)語(yǔ)，更不是我個(gè)人興致使然和一廂情愿的意志表現(xiàn)，而是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的需要。如果我們與用戶或客戶構(gòu)建不起真正的社區(qū)關(guān)系，我們的營(yíng)銷將永遠(yuǎn)會(huì)處于紅海廝殺的狀態(tài)，大家的考核只能停留在電話量、拜訪量等指標(biāo)上，最終只有死路一條。只有與客戶建立起朋友圈子般的關(guān)系，讓客戶信賴你，我們的營(yíng)銷才不會(huì)生硬，一覽的產(chǎn)品輸出通道才會(huì)暢通，并最終形成口碑式營(yíng)銷的良好局面。而真正的社區(qū)關(guān)系形成，一定是建立在為用戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)之上，只有輸出價(jià)值，才能贏得用戶真正的信賴，才有可能把用戶轉(zhuǎn)化為客戶，一覽才擁有活下去的資格，一覽的使命就是要不斷提醒大家回歸到用戶、回歸到產(chǎn)品價(jià)值本身。一覽的愿景與使命是一種辨證的關(guān)系，如果一覽的產(chǎn)品或服務(wù)不能為人才帶來(lái)真正意義上的增值，也就構(gòu)建不起真正的社區(qū)關(guān)系，一覽與用戶構(gòu)建不起真正意義上的社區(qū)關(guān)系，就只能維持沿街叫賣、強(qiáng)行推銷的老路，這是一種最底層的生存狀態(tài)。我們要往上走，我們要洗腳上田，要與客戶扎堆一起喝咖啡、喝茶，不僅要在中國(guó)喝，而且還要在德國(guó)喝、法國(guó)喝，要到美利堅(jiān)合眾國(guó)喝，“一杯咖啡聚天下英才”。
“用心專注、服務(wù)專業(yè)、平臺(tái)交付、效果結(jié)算”是一覽的經(jīng)營(yíng)理念，或者說(shuō)是一覽的價(jià)值主張。一覽的經(jīng)營(yíng)理念與一覽的愿景、使命互為依存，缺一不可�！坝眯膶Ｗⅰ⒎�務(wù)專業(yè)”是一覽人做人做事的深度，而“平臺(tái)交付、效果結(jié)算”是一覽對(duì)外輸出價(jià)值的高度，二者互為表里。所謂的深度就是保持低姿態(tài)，“深挖洞、廣積糧”，“深淘灘、低作堰”就是一種深度，我們不能只盯著公司的問(wèn)題或別人的缺點(diǎn)，我們要敢于自我批評(píng)，敢于面對(duì)自己的不足，我們要保持專注或正念，在專業(yè)上要不斷精進(jìn)，才能服人，才能有作為。所謂的高度就是敢做、敢擔(dān)當(dāng)、敢承諾、守信用，對(duì)外營(yíng)銷的產(chǎn)品先要用價(jià)值的尺子衡量一下，沒(méi)有丈量清價(jià)值，就別對(duì)外輸出，更別輕易標(biāo)價(jià)�！捌脚_(tái)交付、效果結(jié)算”的經(jīng)營(yíng)理念不能狹隘的理解為只是針對(duì)RPO、獵頭，還包含傳統(tǒng)會(huì)員套餐、新推出的交付套餐、國(guó)際人才服務(wù)，更包括一覽的職業(yè)指導(dǎo)、導(dǎo)師社群、公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)等服務(wù)。特別是一覽的傳統(tǒng)會(huì)員套餐，必須做出重大的變革及調(diào)整，必須以效果、價(jià)值做結(jié)算，我們只有在保證效果的基礎(chǔ)上，才為營(yíng)銷支付相應(yīng)報(bào)酬，一覽要保持全公司經(jīng)營(yíng)理念及價(jià)值主張的一致性，一覽要敢于斷臂求生。
“線上業(yè)問(wèn)，線下扎堆”是一覽的兩大社區(qū)平臺(tái)，大家也可以把“業(yè)問(wèn)滲透，扎堆蠶食”八字當(dāng)作未來(lái)奪取更大市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針�！皹I(yè)問(wèn)”專注知識(shí)共享，“扎堆”重在人脈社交，二者互為衣缽，共同構(gòu)建成線上線下相結(jié)合的O2O職業(yè)成長(zhǎng)社區(qū)，是實(shí)現(xiàn)“職業(yè)成長(zhǎng)首選社區(qū)”愿景的運(yùn)營(yíng)載體。只有構(gòu)建出強(qiáng)大的線上線下完美結(jié)合的社區(qū)，才會(huì)根本上解決當(dāng)下流量不足，過(guò)度營(yíng)銷的兩大痛點(diǎn)，才會(huì)有能力把一覽當(dāng)下開(kāi)發(fā)布署的許多優(yōu)秀產(chǎn)品通過(guò)“社區(qū)營(yíng)銷”的方式輸送出去。
2018年的一覽戰(zhàn)略目標(biāo)是什么，大家想必非常關(guān)心，一覽在2018年將實(shí)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站新型會(huì)員套餐7000萬(wàn)以上，RPO及獵頭6000萬(wàn)元以上，其他增值服務(wù)2000萬(wàn)元以上的業(yè)績(jī)。這個(gè)目標(biāo)相比2017年增長(zhǎng)較高，但相對(duì)整個(gè)人力資源市場(chǎng)來(lái)講，占比實(shí)在太小，一覽變革得當(dāng)，完全有可能超常發(fā)揮，做出更高的**。
為了確保這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，一覽將在組織、人才發(fā)展、運(yùn)營(yíng)管理、機(jī)制建設(shè)等方面進(jìn)行全面的變革，確保目標(biāo)的順利完成。
組織變革：“人性好逸惡勞，而生命的質(zhì)量是苦難和磨礪的結(jié)果”，個(gè)人與組織必然都將面臨熵增帶來(lái)的無(wú)序與混亂，最終會(huì)走向消亡。一覽要通過(guò)建立自組織與耗散結(jié)構(gòu)來(lái)減熵，讓企業(yè)獲得新生。一覽將在公司推出全面的平臺(tái)+合伙人模式，推行企業(yè)=自主經(jīng)營(yíng)體+經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)體系+多層級(jí)合伙人機(jī)制的模式，從而激發(fā)內(nèi)部企業(yè)家精神，把“要我干”變?yōu)椤拔乙�干”，最終把一覽打造成為員工搭建實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的平臺(tái)公司。當(dāng)然，這樣的合伙需要您拿真金白銀出來(lái)，只有共擔(dān)，才能共贏，不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任只講共享不叫真正意義上的創(chuàng)業(yè)合伙人。
三人獵、覽優(yōu)作為獵頭的眾創(chuàng)平臺(tái)，不僅在深圳要全面發(fā)展，而且開(kāi)始在武漢、成都設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，待時(shí)機(jī)成熟還要向全國(guó)布局。公司鼓勵(lì)大家參與到三人獵、覽優(yōu)的投資拓展中去。一覽更鼓勵(lì)各位同仁成為各個(gè)“扎堆”的合伙人，公司對(duì)“扎堆”推行“1+3”創(chuàng)業(yè)合伙模式，也即公司+三個(gè)創(chuàng)業(yè)合伙人。公司將繼續(xù)深化改革阿米巴模式，不僅在業(yè)務(wù)部門實(shí)施，同時(shí)也要在產(chǎn)品研發(fā)部門推行，只有當(dāng)家作主、只有把管理變經(jīng)營(yíng)、只有把手里的地當(dāng)自己的田耕，才不會(huì)竭澤而漁。
人才發(fā)展變革：一覽經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，不僅面臨老產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)變化的問(wèn)題，更大的問(wèn)題在于組織老化、“階層”固化、利益板結(jié)等，“如何激活老兵老將，提拔青年新秀、輸入新鮮血液、引進(jìn)智力外腦”是2018人才發(fā)展變革的核心主題。對(duì)于一些團(tuán)隊(duì)發(fā)展幾年都停滯不前的兼職管理人員轉(zhuǎn)換為全職管理人員，把裁判員兼運(yùn)動(dòng)員的身份調(diào)整為球隊(duì)教練或隊(duì)長(zhǎng)，要解放他們的思想，釋放他們的雙手，要促使他們把更多資源和精力放在幫助團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)身上。同時(shí)，公司已開(kāi)始提拔一些年輕后備力量充實(shí)到干部梯隊(duì)中，對(duì)他們要破格任用、重點(diǎn)培養(yǎng)，要敢于把他們?nèi)拥角熬�去磨煉，燒不死的就是鳳凰。年輕人最不缺的應(yīng)是朝氣與活力，真心希望你們敢于毛遂自薦，勇于挑大梁。
為了提高團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力及融合度，將進(jìn)行有計(jì)劃、有步驟的輪崗實(shí)訓(xùn)，后臺(tái)要分批到前臺(tái)輪訓(xùn)，前臺(tái)一線人員要經(jīng)常到后方體驗(yàn)幾周，必要時(shí)來(lái)個(gè)大換崗，否則鴨對(duì)雞講的現(xiàn)象將長(zhǎng)期存在。對(duì)于不作為、投機(jī)取巧、喜歡搞自己一套的干部，堅(jiān)決拿下、毫不留情；對(duì)敢于擔(dān)責(zé)、勇于開(kāi)拓，且有顯著**的干部要特別加以培養(yǎng)。要通過(guò)升降級(jí)的機(jī)制、成果獎(jiǎng)金等方式拉開(kāi)收入檔次，要讓先進(jìn)分子起到標(biāo)桿示范的作用，要敢于讓他們當(dāng)公司明星。一覽要堅(jiān)決清除掉“我們都是經(jīng)理，待遇為什么不一樣”的大鍋飯思想，一切以工作成果論英雄。一覽繼續(xù)加大引進(jìn)外部?jī)?yōu)秀的專業(yè)人才，要發(fā)揮鯰魚效應(yīng)，要喚醒危機(jī)意識(shí)。一覽要在局部范圍內(nèi)推行有償培訓(xùn)，一覽會(huì)聘用一些行業(yè)專家成為一覽的顧問(wèn)或教練，向他們學(xué)習(xí)個(gè)人要交一定的學(xué)費(fèi)，自己要舍得給自已的未來(lái)投資。一覽將在各個(gè)層級(jí)建立AT組織，將系統(tǒng)性的選拔培養(yǎng)年輕、新生力量。
運(yùn)營(yíng)變革：一覽將在2018年推動(dòng)后臺(tái)職能轉(zhuǎn)身計(jì)劃，人力資源、運(yùn)營(yíng)管理中心相關(guān)人員作戰(zhàn)位置前移，要“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)呼叫炮火”，但彈藥與后勤支持能否及時(shí)順達(dá)，不能寄希望這些支撐人員高尚的情操，無(wú)私的奉獻(xiàn)，只有構(gòu)建一體化的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，做到一損俱損、一榮俱榮，才能從根本上改變當(dāng)下互相扯皮抱怨的怪現(xiàn)狀。
管理人員不能成天開(kāi)口管理、閉口管理，日常運(yùn)營(yíng)必須聚焦客戶需求，保持快速反應(yīng)的能力，一個(gè)客戶最起碼要有三雙眼睛盯著，一雙是客戶經(jīng)理的眼睛、一雙是上級(jí)主管的眼睛、一雙是運(yùn)營(yíng)BP的眼睛，上級(jí)主管負(fù)責(zé)高層協(xié)調(diào)，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)全面滲透，運(yùn)營(yíng)BP負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)項(xiàng)目資源，交付小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行。一覽的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系必須建立在客戶需求導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，運(yùn)營(yíng)管理中心要提高調(diào)動(dòng)、整合、協(xié)調(diào)內(nèi)外部交付資源的能力，要善于策略性的集中兵力打殲滅戰(zhàn)。
要在一覽建立更加廣泛、深入的內(nèi)部市場(chǎng)體系，單打獨(dú)斗是小農(nóng)意識(shí)、山頭主義、流寇思想，大家要抱團(tuán)，要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，滴水不成海、獨(dú)木難成林，個(gè)人力量微乎其微，只有善用團(tuán)隊(duì)資源、組織資源、合作伙伴資源、客戶資源、政府資源才會(huì)走出康莊大道。對(duì)合作伙伴別總是抱怨，要對(duì)大家的參與及幫助表以謝意，對(duì)戰(zhàn)友們的疏漏及不足要及時(shí)指正，要實(shí)現(xiàn)共贏。
......
“萬(wàn)物咸新今日春”，這真是一個(gè)好時(shí)代，我們要珍惜這個(gè)時(shí)代，要與自己年輕的生命同舞！
“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”，一覽人要有危機(jī)意識(shí)，要堅(jiān)持不懈與自己的負(fù)能量作斗爭(zhēng)，要讓自己有顯著的成長(zhǎng)與進(jìn)步。
2018，我等您來(lái)！